Hay situaciones que a veces nos ponen incómodos o nerviosos, por ejemplo, exponer frente al público, enfrentarnos a nuestros superiores para dar una opinión o intentar convencerlos de que esa idea que tenemos en mente es genial para la empresa.

Y es normal, porque nos presentamos ante ellos con menos poder que si estuviéramos frente a nuestra familia o amigos.

Sin embargo, hay maneras concretas para dar vuelta la situación a nuestro favor y por lo menos atrevernos a hacerlo sin meter las patas. ¿Cómo?

En El Definido, te contaremos cuáles son los consejos del psicólogo Adam Galinsky, profesor de Negocios en Vikram S. Pandit y presidente de la División de Administración de Columbia Business School, quien ha recibido numerosos premios por su investigación y enseñanza sobre liderazgo, poder, negociaciones, toma de decisiones, diversidad y ética.

¿Por qué es tan difícil opinar?

Muchas veces queremos entregar nuestro punto de vista, pero nos complicamos porque no queremos dar una mala impresión o hacerlo de tal modo que caiga mal o incluso no sabemos cuál es un buen momento para hacerlo. Galinsky se ha dedicado a estudiar esto.

Le preguntó a gente de todo el mundo cuándo hay que darle prioridad a nuestros intereses, cuándo podemos expresar una opinión e incluso cuándo está bien plantear una pregunta ambiciosa.

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Obviamente no hay una receta mágica, pero se encontró con que existen algunas pautas generales. “He llegado a darme cuenta de que cada uno de nosotros se rige por una gama de comportamientos aceptables”, dice el psicólogo en una charla TED. ¿En concreto?

Nuestro comportamiento debería estar dentro del rango “lo aceptable”, y si nos excedemos nos castigan. Por ejemplo, si eres nuevo en la oficina y empiezas a criticar todo lo que te parece que no se está haciendo bien, lo más probable es que esto no caiga muy bien entre quienes llevan años trabajando ahí y te “castigarán” de alguna forma.

Pero, si al contrario, te quedas callado, frente a algunas situaciones como injusticias, por ejemplo, puedes pasar por una persona débil. Solo eres recompensado cuando te mantienes dentro de tus límites, pero, ¿cómo sabemos cuál es nuestro límite?

No son fijos, sino bastante dinámicos: disminuyen y aumentan según el contexto: “Hay una cosa que determina tales límites más que cualquier otra cosa: tu poder”, asegura Galinsky. ¿Y qué es el poder?

Se manifiesta de muchas maneras, una de ellas es como alternativa en las negociaciones. Por ejemplo, si eres un artista emergente y hay una compañía interesada en tu trabajo y quieren negociar contigo, probablemente tienen mucho más poder que tú, porque cuentan con más alternativas: si no eres tú, será otro.

Esa falta de poder también puede significar llegar a un país nuevo, ser nuevo en una organización o incluso ser papás primerizos, donde el desconocimiento de ese nuevo mundo te pone en una situación de desventaja.

Cuando nos falta el poder, tenemos menos libertad de acción. En cambio, “cuando tenemos mucho poder tenemos más alcance, más margen de maniobra en cómo comportarnos”, dice.

Finalmente es el poder lo que nos hace tener una mayor libertad de acción para hablar y opinar sobre ciertos temas, entonces es eso lo que necesitamos trabajar.

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¿Cómo conseguir ese poder para opinar?

Exponer el punto de vista es una situación muchas veces arriesgada, sin embargo, aplicando estos consejos, es posible disminuir el riesgo y vernos más seguros y poderosos.

1. Abogar por los demás: en las negociaciones, curiosamente las mujeres hacen ofertas menos ambiciosas y en promedio, obtienen peores resultados que los hombres. Pero se ha descubierto que cuando las mujeres demuestran preocupación por los demás, obtienen los mismos resultados que los hombres. ¡Se vuelven mucho más decididas! (a esto se le llama "efecto mamá oso"). Entonces, si por ejemplo quieres decirle a tu jefe de que sería una buena idea salir más temprano los viernes, incluye a todos tus compañeros de trabajo y habla como si fueran un gran grupo que une fuerzas, esto hará que te sientas más seguro para enfrentarlo y que tu jefe termine convencido de que es una idea sensata.
2. Perspectiva: esta es una de las herramientas más importantes para abogar por nosotros mismos. Se trata de mirar el mundo a través de los ojos de otra persona. Es ponerse en el lugar del otro y pensar en lo que realmente quiere el otro. Sí, a veces es una tarea difícil, pero “si adoptamos el punto de vista del otro, nos podemos mostrar ambiciosos y decididos sin dejar de ser educados”, sostiene Galinsky.
3. Mostrar flexibilidad: ofrecer opciones te da más poder para mostrar tu punto de vista y negociar. Cuando una persona puede optar por dos o más alternativas, es más probable que acepte la oferta que están haciendo. Si el vendedor de un auto le entrega al interesado una opción A que consiste en pagar 6 millones y una garantía de cinco años para el auto o una alternativa B que consiste en pagar 4 millones y una garantía de tres años, hay más probabilidades de que logre vender el auto que si solo le hubiese dado un monto fijo.
4. Buscar compañía: ¿cierto que todo es más fácil y cómodo cuando uno tiene apoyo? Galinsky los llama aliados, pero no llegan solos, para lograr tenerlos hay que hacer algo. Una forma es aplicando el “efecto mamá oso”, es decir, abogar por otros. Otra forma de ganarlos, (especialmente a los más influyentes), es pidiéndoles consejos. “Cuando le pedimos un consejo a otras personas, les caemos bien porque los halagamos y se nos ve humildes”, explica Galinsky. Entonces, al pedirle consejos a otros, finalmente también ganas aliados, porque te ven como alguien dispuesto a recibir ayuda. Así, en una situación en la que tengas que exponer una idea o punto de vista, probablemente ellos también te ayudarán.
5. Experiencia: saber nos da credibilidad frente a otros y confianza en nosotros mismos. “Cuando tenemos mucho poder, ya tenemos la credibilidad. Solo necesitamos pruebas sólidas. Cuando nos falta poder y no tenemos credibilidad, necesitamos pruebas excelentes”, asegura.

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Con estas cinco herramientas, podrás ampliar los límites de tu comportamiento aceptable y probablemente conseguirás convencer al resto o al menos atreverte a expresar tu opinión sin fallar ni caer en la mala onda. De todas maneras, si quieres ver la charla completa, te dejamos el video:

¿Agregarías otro consejo? ¿Cómo lo haces cuando quieres convencer a alguien con más “poder” que tú?